Business Development Manager

«Ребята совершили невозможное»: как российский разработчик игр Nexters за год вырос в 15 раз и почти стал «единорогом»
Восемь разноцветных монстров на экране смартфона убивают друг друга на фоне воздушных замков, напоминающих диснеевский. Побеждает в итоге девушка в зеленых одеждах с ветвистыми рогами, расстреливающая противников из лука. «Цель — собрать сильную команду и освободить мир игры от врагов», — комментирует происходящее на экране Андрей Фадеев, сооснователь и CEO компании Nexters Global, разработчика игры. Сегодня игра «Хроники Хаоса» приносит компании большую часть выручки. В конце 2018 года долю в Nexters купили основатели игровой компании Playrix — миллиардеры братья Бухманы. По их совету Фадеев с партнером Борисом Герцовским сделали ставку на мобильные игры. За год выручка Nexters выросла в 15 раз. По оценке Forbes, общие месячные продажи компании в январе 2020 года превысили $30 млн, а стоимость Nexters приблизилась к $1 млрд.
От простыней к стрелялкам
Андрей Фадеев и Борис Герцовский познакомились в 2010 году, задолго до появления Nexters. Герцовский тогда работал в Mail.ru Group и занимался организацией одной из панелей Russian Internet Week (RIW). «За три дня до очередного RIW меня кто-то из руководства попросил провести в его рамках панель по играм, задача была, мягко говоря, горящая. Нам удалось позвать спикеров, которые в индустрии были на слуху, и одним из таких был Андрей, уже известный своей игрой «Ресторатор», — вспоминает Герцовский.
Андрей Фадеев — выпускник Бауманки, в середине 2000-х занимался электронной коммерцией. В 2006 году начинал с торговли постельным бельем. Затем вместе с однокурсниками по Бауманке Фадеев создал еще несколько интернет-магазинов с разными товарами. «У нас было около 20 одностраничных сайтов, мы там продавали матрасы, массажные кресла, все подряд», — вспоминает Фадеев.
В 2009 году, после того как молодая социальная сеть «ВКонтакте» открыла свой API для разработчиков, Фадеев решил использовать шанс. «Мы подумали: было бы круто, если бы пользователи покупали наши товары с сайтов. Для этого надо было написать приложение для «ВКонтакте», и мы написали Wishlo, это был «Список желаний», — рассказывает предприниматель. По задумке Фадеева, пользователи должны были составлять «вишлисты» из товаров его онлайн-магазинов, а их «друзья» по социальной сети покупали бы эти товары в подарок. Приложение быстро стало успешным и за первые несколько месяцев набрало около 1 млн пользователей. «Была только одна проблема — у нас никто ничего не покупал, — вспоминает Фадеев. — Пользователей было много, а денег ноль». И он засомневался в возможностях социальной сети.
Чтобы понять, как зарабатывать в социальных сетях, Фадеев решил изучить опыт Facebook. По его словам, в то время заработать на пользователях социальной сети в Америке могли только игровые компании. «Мы внимательно изучали, как американские компании делали первые игры, — играли сами, спрашивали игроков. Это можно было делать только со стороны, потому что делиться опытом с какой-то маленькой компанией из России никто не хотел, они нам вообще не отвечали на письма», — объясняет Фадеев. Анализ показал, что на американском рынке все большую популярность приобретала модель free-to-play — это модель монетизации игр, при которой пользователь играет бесплатно, но покупает только дополнительные опции в игре, например оружие или «жизни».
К концу 2009 года Фадеев с небольшой командой программистов, которые работали с ним над интернет-магазинами, создали игру free-to-play под названием «Фабрика друзей» для «ВКонтакте». «Смысл игры был в том, чтобы покупать и продавать друзей. Это было простейшее приложение, написанное за $2000 на коленке двумя людьми», — рассказывает Фадеев. План разработчиков сработал: за полторы недели аудитория пользователей игры превысила 1,5 млн. Аудитория самой социальной сети к концу 2008 года превысила 20 млн пользователей. Об этом основатель «ВКонтакте» Павел Дуров писал в блоге в ноябре 2008 года.
Тогда разработчики решили попробовать монетизировать приложение — у пользователей появилась возможность платить за виртуальную валюту. «За 30 рублей можно было купить 1000 единиц виртуальной валюты, а на эти деньги — десять друзей», — поясняет логику Фадеев. В первый же день выручка от продажи валюты составила 600 000 рублей, это было больше, чем зарабатывали в месяц все 20 магазинов Фадеева. После этого предприниматель решил закрыть все свои интернет-магазины и за полтора года продал домены бывшим конкурентам.
В то же время Фадеев создавал студию Progrestar, которая должна была выпускать игры для социальных сетей. Стратегия Progrestar была незамысловатой: создавать как можно больше игр и приложений, а дальше смотреть, что «выстрелит». Одним из самых популярных приложений оказалось дейтинговое «ФлиртоМания» для «ВКонтакте», но конкурировать с бурно растущими тогда сервисами Mamba, LovePlanet, по словам Фадеева, было трудно. В целом же показатели выручки на играх во «ВКонтакте» уступали доходам от игр в тех же «Одноклассниках» — аудитория социальной сети была слишком молодой. К 2011 году выручка Progrestar в среднем составляла $150 000 в месяц. При этом все деньги, которые пользователи платили за участие в играх, получали компании-разработчики.
В начале 2010 года «ВКонтакте» запустила свою платежную систему («система покупки голосов»), предложив разработчикам игр принимать оплату комиссии от пользователей с ее помощью. «В какой-то момент мы подключили их платежку, и на следующий день мне пришло сообщение от Павла Валерьевича (именно так принято называть Дурова в его окружении, и он тоже всех называет по имени и отчеству): «Андрей Евгеньевич, приезжайте». И мы начали договариваться об условиях с Павлом», — вспоминает Фадеев. На встрече с Дуровым в офисе «ВКонтакте» в доме Зингера присутствовали еще представители создателя игры «Счастливый фермер» (компания i-Jet Media). С того момента около 85% выручки Progrestar (а в дальнейшем и Nexters) стало приходиться на сегмент социальных игр.
Эпоха Nexters
В ноябре 2013 года Фадеев возобновил знакомство с Борисом Герцовским, который к тому времени ушел из Mail.ru Group и стал совладельцем игровой студии Crazy Bit. «В какой-то момент друзья предложили мне инвестировать в Crazy Bit, и когда у меня появилась такая возможность, я вошел в долю», — вспоминает Герцовский.
У Фадеева с Герцовским в то время уже были одни и те же партнеры по бизнесу — частные инвесторы Акшин Джангиров и Вадим Мухаметшин. Они владели долями и в Progrestar, и в Crazy Bit. «Однажды Акшин закинул идею сделать что-то большое и мощное. Мы обсудили это с Андреем, поняли, что решение здравое, и обменялись с ним равными долями в 25%», — рассказывает Герцовский. Остальные 50% обеих компаний остались у Джангирова с Мухаметшиным. Таким образом, все четверо владели равными долями в двух компаниях, и в ноябре 2014 года партнеры решили объединить их под брендом Nexters.
Сделать ставку решили все на те же социальные игры для Facebook и «ВКонтакте». Джангиров, по словам Фадеева, с помощью своих связей помог молодой компании получить в Facebook бесплатный фичеринг (продвижение в каталогах Facebook через подборки приложений, наиболее часто просматриваемые посетителями). Благодаря этому источнику трафика первая игра Nexters «Битва за трон» стала одной из самых популярных социальных игр в Facebook в 2014 году. «Сейчас я понимаю, что мы проделали огромную, гигантскую работу, создавая Nexters. Тогда казалось, что все это очень легко: «Хей-хей, классно!» Но, когда проходишь этот процесс, видишь, как это сложно — объединить разные команды с разным менталитетом», — рассказывает Фадеев. Тогда же, в 2014 году, партнеры решили открыть офис на Кипре, но часть разработчиков Nexters оставили в России. Компания продолжала в основном заниматься разработкой игр для социальных сетей. По словам Фадеева, с 2014 по 2018 год они с партнерами много думали о том, как развивать бизнес дальше.
В 2016 году на одном из мероприятий Фадеев познакомился с основателями компании Playrix